Online limpará o mercado de quem não tem valor nele

Operadores turísticos, OTA e GDS discutiram como o negócio de viagens mudará como resultado da digitalização

Não haverá vitória online sobre offline no turismo, assim como situação inversa. No entanto, a indústria precisa se adaptar às novas realidades, quando a Internet tem um grande impacto no marketing e nas vendas de produtos de viagem - esta foi a conclusão a que chegaram representantes dos principais participantes da indústria de viagens russa durante um painel de discussão sobre o desenvolvimento na Rússia .

Quais são os passeios mais vendidos online, como os turistas buscam informações e tomam decisões de compra, como o estado pretende regulamentar e desenvolver ainda mais o turismo e o que impede os operadores turísticos de assumir completamente o controle do B2C - isto é apenas uma pequena parte das questões levantadas na reunião.

A conversa decorreu no âmbito da conferência Profi. ravel Digital Day, 4 de fevereiro no Azimut Olympic Hotel em Moscou.

Participantes na discussão:

• Diretor Geral da Vipservice Holding Dmitry Gorin,
• Fundador e Diretor Geral da Onlinetours Konstantin Pobedkin,
• Diretor Geral da TUI Rússia & CIS Taras Demura,
• Diretor geral adjunto da operadora de turismo Anex Tour Yana Muromova,
• Chefe da Tourpomosh Association Igor Kozlov
• Diretor geral da OZON. ravel Mikhail Osin.

A discussão foi moderada por Alexander Sizintsev, Diretor de Economia e Finanças da TAIS.

Como observou o apresentador, no âmbito de uma discussão foi possível reunir representantes de "mundos praticamente paralelos": representantes de grandes operadoras de turismo, representantes e até mesmo.

Vem online, mas não em todo o lado

Dmitry Gorin dedicou sua apresentação à análise das tendências da experiência russa e global na Rússia e no exterior, bem como às tendências emergentes na indústria.

No início de seu discurso, o palestrante observou que é um dos mercados de tecnologia de desenvolvimento mais dinâmico do mundo, e a Rússia tem grandes perspectivas a esse respeito. Assim, só no ano passado, o número de pedidos de passeios online aumentou 33%.

Mudanças no mercado, de acordo com Dmitry, trazem vários riscos para seus jogadores. Em primeiro lugar, trata-se de uma diminuição da lucratividade no MOT clássico. Outra característica é a mudança no retrato e no comportamento do consumidor. Os turistas em potencial estão planejando cada vez mais férias mais curtas, preferindo viajar online, e seu poder de compra diminuiu acentuadamente nos últimos anos. Eles são mais propensos a procurar as ofertas mais acessíveis e ir online para isso.

Como vender um tour se o cliente disser: “manda tudo pelo correio?

Como você sabe, muitas vezes os turistas em potencial se recusam a vir ao escritório - eles apenas dizem: “me mande tudo por e-mail. Vou ver ... ”

Neste artigo, vamos dizer-lhe exatamente o que (e como exatamente) você deve fazer em tal situação, a fim de aumentar significativamente suas chances de vender o passeio!

Hoje, quase todos os trabalhadores do setor de viagens entendem que, para vender um tour, é extremamente importante “arrastar” um turista potencial para o escritório da agência de viagens, porque somente em uma reunião há uma chance real para vender “aqui e agora”.

Mas o que fazer se um cliente, ao falar ao telefone, se recusa terminantemente a vir ao seu escritório e insiste que você faça uma seleção de hotéis adequados e os envie a ele por e-mail? Na maioria das agências, os gerentes agem "na máquina", sem hesitação, e muitas vezes passam uma quantidade insana de tempo na seleção inútil de opções de passeios e escrevendo cartas para clientes ...

... e neste momento o cliente calmamente liga para uma dúzia de outras agências de viagens, escolhe aquela em que lhe foi oferecido um tour por mil rublos mais barato e vai comprá-lo ...

... e agora, o gerente finalmente envia uma carta ao cliente ... para saber que o que ele fez não é mais necessário para ninguém.

Vamos resumir: o cliente foi para outro TA, não tem dinheiro, o gerente passou um tempo no nada, e até desmotivado. Uma história triste, mas verdadeira. ?

Mas o mais triste é que da próxima vez que outro cliente pedir a este gerente para “enviar tudo por e-mail”, o gerente novamente “se precipita no meio da batalha pela melhor oferta comercial por e-mail”.

E ao mesmo tempo ele acredita firmemente que está envolvido em um negócio realmente útil - ele vende ... portanto, um "halo de atividade tempestuosa" imediatamente aparece ao seu redor. ?

Mas o resultado final é quase sempre o mesmo - sem cliente, sem dinheiro, sem tempo, sem satisfação.

Vamos descobrir juntos por que tudo está acontecendo dessa maneira e encerrar imediatamente esta edição para sua agência de uma vez por todas, introduzindo na prática de seus gerentes uma tecnologia especial de trabalhar com a solicitação “envie-me um o email"!

Lide com a objeção!